コモディティ化の問題点

Q:『限界はあなたの頭の中にしかない』の中でジェイさんは「自分自身をコモディティ(一般消費財)化させてはいけません」と言っていますが、これはどういうことなのでしょうか。

commodityとは本文にもあるように一般消費財を指す言葉ですが、この「一般消費財」という言葉には「これは特別なブランド品などではなく、ありふれた日用品だ」という意味がこめられている場合があります。

ティッシュペーパーや洗剤などの日用品は、さまざまな種類があったとしても、特に際立った個性はありません。どこのブランドのどんな商品を買っても、消費者にとってはほとんど違いはありません。

なくなったら困るけれど、別に買ってもワクワクしない。とりたてて個性はないけれど、一定のレベルを満たしていれば、買う側もそれ以上のものは期待しない。ですからスーパーでは安売りの「目玉」となります。いくらでも置き換えのきく商品ですから、消費者は安いものを買うのです。

すなわちコモディティとは、個性を失ってしまった結果、容易にほかのものと置き換えがきくものであり、もはやそこからほとんど利益はでないもの、とまとめることができます。

私たちの身の回りでも、きわめて多くのものが、この「コモディティ化」の運命をたどっていることがわかると思います。

さらにジェイさんは、重要なのは、このコモディティ化は商品だけでなく人間にも起こることだと指摘します。

私たちが容易に置き換えのきく存在になってしまうと、安売り商品のように、徹底的に買いたたかれることになってしまうのです。

個性のない店なら、安い方がいいに決まっているし、雇用主から見れば、簡単に置き換えのきく従業員など、高い給料を払う必要はありません。このような状態に陥らないためにも、絶対に自分自身をコモディティ化させてはならないのです。

では、どうすればコモディティ化しないですむのでしょうか。
その答えは、USPにあります。
ほかの人にはない、唯一の人間や商品や会社になるのです。

自分のUSPはどこにあるのか。これまでの自分の足跡を振り返ってみてください。自分がほかの人よりも簡単にできることはありませんか? 時間を忘れるほど楽しく、苦労なく、しかもほかの人よりずっとうまくできること。高い評価を得てきたこと。そんなことのなかに、あなたを選ぶ理由になる「大きな強み」は隠れているはずです。

それが見つかったら、つぎはその「強み」をしっかりと定義することです。あなたのイメージにぴったり合った言葉で、強みを定義していったら、それがあなたのUSPになっていきます。

USPをしっかりと立て、ほかの人には置き換えのきかない人や会社を築いていくことで、コモディティ化の波に逆らっていかなければなりません。


服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。

ジェイ・エイブラハムが感銘を受けたアドバイス

Q: ジェイ・エイブラハムさんが今まで受けてきたアドバイスの中で、感銘を受けたアドバイスは何ですか?

A: 「興味深い人になるためには、他人に興味をもちなさい。多くの人は、人の話の聞き方を知りません。」

「自分を、居心地の良い知的経験や収益レベルをはるかに上回る、居心地が悪い環境に置き、強制的に自分自身を成長させることが必要です。」

「精神、身体、知識、人間性を成長させていくことが、人生におけるさまざまな豊かさの鍵となります。」

まだいくつも挙げることはできますが、いくつか挙げるとすればこの3つです。

(Bulletproof 360のCEOデイヴ・アスプレイとのインタビューから抜粋)


(渡部真紀子)

ジェイ・エイブラハムが伝えたい3つのこと

Q: ジェイ・エイブラハムさんの知識と経験から、仕事や人生において、向上していきたい、より良く生きたい、という人に対してアドバイスを与えるとしたら、どのようなことをお話ししますか?人が知っておくべき3つのことを挙げていただけますか?

A: 情熱、目的、可能性です。

情熱とは、たとえば仕事なら、仕事の内容だけではなく、誰のために行うかということ、その人に対する情熱を持たなければなりません。その人と恋に落ちなければならないのです。好きではない仕事をして、誰のためかという点も気に入らなければ、その仕事はすべきではありません。誰のためかというのは、雇用主の場合もあるでしょうし、市場の場合もあるでしょう。

目的については、私の親しい友人が書いた論文には、「人は倍増者か減少者のどちらかである」と書かれています。実業家、ビジネスリーダー、経営幹部、従業員など、どのような立場であってもです。人を向上させていて、社会に価値をもたらし、業績や人間性を向上させているか、それとも、哲学的かつ比喩的に、周囲から酸素を吸い取っているだけか、ということです。私は、人は自分自身を革命家、あるいは任務を帯びた者として考え、自分の役割を見出していかなければならないと思っています。ビジネスで何をするにしても、そうしていく必要があると思います。意義のある商品やサービスを提供して影響を与えるという点において、一番のリーダーになる必要はありません。また、多くの人は恐れていると思います。ネガティブな言葉は言いたくないのですが、別の分野に踏み込むことを恐れていると思うのです。これは非常に残念なことです。

ヘンリー・デイヴィッド・ソローの言葉に、「多くの人たちは静かな自暴自棄の生活を送っている」というものがあります。私たちは情熱を持たなくてはなりません。目的を持たなくてはなりません。そしてそのうえで、恵まれていれば、どれほどのことが可能なのか、ということを私は目にしてきました。これはあらゆるもの、たとえば、時間、努力、人との関わり、資金、連携、素晴らしい関係性、資源などから、どれほどのことが可能なのかということです。仕事、キャリア、私生活において、すべての要素を活用したり最適化したりしているだろうか、と自分に問いかけたり、まだそこまでには至っていないと思って行動したりしましょう。この3つのことが揃ったら、非常に恵まれた状況になると思います。

(Bulletproof 360のCEOデイヴ・アスプレイとのインタビューから抜粋)


(渡部真紀子)

ジェイ・エイブラハムと人間性の哲学

Q: ジェイ・エイブラハムさんの人間性の哲学についてお尋ねします。あらゆるタイプの人とそれほど簡単に、深く、自然体で関わることができるのはなぜですか?どのようにして会話を始めたり、質問をしたりしているのでしょうか?

A:
1つ目の答えは、私は人間が大好きだということです。

2つ目の答えは、人に対して、非常に批判的になることもありますが、非常に寛大でいることもできるからです。

3つ目の答えは、誰一人として同じ現実を持っておらず、誰一人としてある物事に対する同じ定義を持っているわけではないということを認識しているからです。

4つ目の答えは、ほとんどの人は、方法さえ知っていれば今よりも優れた人間になれる、ということが私にはわかっているからです。人というのは、平凡でいたくはないのです。

5つ目の答えは、私はまず、人々がどのように人生をとらえているか、ということを非常に真剣に認識し、理解し、観察し、評価し、感謝し、認めようとします。なぜなら、それがその人の現実だからです。

6つ目の答えは、誠実な人となら、どんな人と関わるにしても、私には救いようがないくらいの好奇心があり、救いようがないほど人に惹かれるのです。誠実な人とは、私が好きではない人の場合もありますし、腹立たしく思うこともありますが、心の中は誠実だということです。自分自身に対して不満に思っているだけかもしれませんし、それすら気づいていないかもしれませんが、私はその状況を乗り越えたり、切り抜けたり、受け入れたりします。

私は自分のことを「変革のための触媒者」だと思っていますので、ロールモデルになることが私の役目です。どんなことでも、言葉で話すことは、実際にやってみせることほど効果的ではありません。実際にやってみせるというのは、たとえば、自分がロールモデルなのに目的を持っていなかったら、自分の理想や信念に対する取り組みを欠いているということです。私はさまざまな人の人生に関わっていますので、関わる人すべてを豊かにするために力を尽くしています。その人たちが騒いだり、その人たちについて称賛できないこともあるかもしれませんが、向上していきたいと思っていることはわかっていますし、私やその人自身と闘っているだけかもしれません。

私はそれほど信仰心が厚いわけではありませんが、信仰心が厚ければユダヤ教徒ということになります。ただ、キリストの「彼らをお許しください。自分たちが何をしているのか知らないのですから」という言葉が好きです。

徹底的な皮肉屋、巧みな言葉づかいばかりして不誠実な人、清廉潔白ではない人に対しては、非常に批判的になることもできます。しかし、ただ何かを見失っている人、いわば、論理的なプロセス上の方位磁石が自分自身のせいで磁気を帯びなくなった人に対しては、その人の気持ちに寄り添いたいと思うのです。

多くの人は、自分とビジョンを共有しない人に対して、拒絶したり、言い争ったり、否認したりしようとします。 私の場合は違います。現在の私のように世界中を旅するようになると、数え切れないほど多くの人が、数え切れないほど多くのことを世界中で行っているということがわかるでしょう。また、暮らし、価値観、道徳観、地理、文化、食べ物などあらゆることには、それぞれ数え切れないほどの多様性があることもわかります。ですから私は、相手の目的や意図以外のことで物事を判断することはほとんどありません。

以前は、現在ほど情け深い気持ちを持って対応するということはしていませんでした。両刃の剣を使って完璧な外科手術を行うように、相手を打ちのめすこともできました。もしそうされるのが当然の人ならば、ということですが。しかし、年齢を重ねるにつれ、人間の多様性について、人間の愛すべき欠点について、人間の奥深くにある、報われないこともある欲求について、尊敬の念を抱くようになってきました。そのようなことに心が引きつけられるのです。そして、人々を上のレベルへ上げようとすることに魅せられています。

どのようすれば、そのように人と関わることができるのでしょうか?

まずは、話を聞くことです。聞くこと、認めること、そして尊敬することです。多くの人たちは、お互いに対してそのようなことをしません。そして、その瞬間にその場にいる、ということです。自分が何を言うかなどと悩んだりしません。相手との関わり合いから、言ってみれば自然に流れるままにするのです。繰り返しになりますが、人間は誰もが魅力的な存在だと私は思っています。

男性、あるいは女性を見て、誰かの息子や娘だろうと思い、小さいころは、幸運なら無邪気に過ごしたでしょうし、そうでなければつらい思いをして過ごしたでしょうが、そのような経験によってその人は強くなり、現在に至るわけです。

その現時点から、私の力を添えてさらに良い場所へ上がれるなら、私はそうすべきなのです。なぜなら、私はそうしたいと思っていますし、その能力があるからです。できるかぎり上の場所、ということではなくても、現時点よりも高い場所に上がってもらいたいと思っています。これは、人生における人間性、貢献、達成、バランス、喜び、情熱、目的、可能性、愛などにおいて、ということです。あなたは、驚くほど爆発的なレバーを持つことができます。1人を手助けすれば、その人が向上していくとともに、関わり合う周囲の人たちも向上していくのです。

(ディスカッション・グループの記録 “7-1/2 Minutes of Clarity”より)


(渡部真紀子)
ShimaFuji IEM 翻訳チームの一員。
アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる。

ジェイ・エイブラハムと学び方

Q: ジェイ・エイブラハムさんの学び方を教えていただけますか?さまざまなことを誰からどのようにして学んできたのですか?

A: 私は非常に恵まれてきました。働き始めたころのことをお話ししましょう。

私が働き始めたばかりのころは、自分には何もありませんでしたので、このくらいの大きさ(約1m四方)で「UCセールス」と書いてある名刺を作成し、インディアナポリスのさまざまな会社に出かけていきました。当時、会社の受付はガラスで仕切られており、このくらいの(数十㎝ほどの)穴が空いていて、名刺をそこから差し出せるようになっていました。

私が受付で「○○様とお話ししたいのですが」というと、「予約されていますか?」と聞かれます。私が「いいえ」と答えると、「どなたといらっしゃいましたか?」と聞かれます。一応周りを見てから、「誰もいません」と答えます。すると、受付係は風変わりな人だという目で私を見ながら、「名刺はお持ちですか?」と聞いてきますので、私は「はい、この名刺を差し上げます」と言います。当然、その大きさの名刺を受付口に通すことはできません。ですので、受付係は、名刺は結構ですと戻さなければなりませんでした。

そのようにして訪ねると、受付係が予約を取れないということになるのは100回に1回くらいでした。当時の私のセールス・トークは、次のような内容でした。「中西部出身、頭角を表わしつつあるユダヤ人の若者、ジェイ・エイブラハムが、非常に競争の激しい世界で成功を収めようとしています。同時に、人生で一番深刻な鼻腔炎に苦しんでいます。」

そうすると、誰もが笑ってくれ、結局、その会社の事業について数時間にわたって話してくれることになりました。私が良い質問をすることができた、ということもありますが。これはとても面白い経験でした。もしその訪ねた会社と取引をしないことになっても、その数時間で私はさまざまなことを学び、同じ業界に属している別の会社に行ったときは、信頼に足る内容を話すことができたのですから。

(Bulletproof 360のCEOデイヴ・アスプレイとのインタビューから抜粋)


(渡部真紀子)
ShimaFuji IEM 翻訳チームの一員。
アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる。

棚ぼた式利益の事例

Q:ジェイ先生が見たことのある、棚ぼた式利益とはどんなものでしたか?

 

A:
たくさんの事例を見てきましたが、ここでは2つほどお話ししたいと思います。

サタデー・イブニング・ポストは長年、月刊誌の表紙のために、画家のノーマン・ロックウェルにカスタム注文の絵を描いてもらっていました。その絵は当時、フィラデルフィアにあった、サタデー・イブニング・ポストの事務所に保管されていました。

その後、この雑誌社が倒産したとき、ある人物がこの会社を買収しました。一見何の価値もないように思われた絵も一緒です。彼が買収後に最初にしたことは、まず弁護士を出来高制の契約で雇ったことです。その弁護士をライセンス専門家として全国至るところに送り、ノーマン・ロックウェルの絵を、カレンダーやコーヒーカップ、カードなどに印刷して使いたい会社を探させ、ライセンス契約を結ばせました。ノーマン・ロックウェルの絵を使いたい人は使用料を払うことになり、この人はただ自分が手にした資産を再利用しただけで、1年に数百億円の利益を得ました。

もう1つは私自身の経験です。「アントレプレナー・マガジン」が1976年に出版され始めたころのことです。本来その雑誌は会費1万円で毎月発行され、生まれたばかりの小さなビジネス・チャンスについて情報を届けていました。フランチャイズについてとか、人を雇うための方法とか、25ページに興味深い内容が掲載され、そのあとはアーカイブに保存されました。私はアーカイブにあったそれらの内容を集めて、組み立て直し、スタートアップ・マニュアルをつくりました。200の主題に分けて、1つ3,900円ほどで売ったところ、9か月で3,000万円ほどの売上になりました。その情報を再度、違うカテゴリーで組み合わせ(例えば業種ごとに内容をまとめて)また売ったところ、ビジネスは1年間で9倍に成長しました。

持っているものを再利用するだけで、大きな利益を得られる場合がたくさんあります。私はそのような機会に目を向けるように訓練を受けてきました。あなたのビジネスにも、眠っている資源があるかもしれません。
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a_washiyama (ShimaFuji IEM 翻訳チームメンバー)

 

 

ジェイ・エイブラハムが言う『パルテノン神殿戦略』とは何ですか?

Q:ジェイ先生の文献で出てくる『パルテノン神殿戦略とは何ですか』?

 

A:
勘違いをされることがありますが、これは決して経営を多角化することではありません。例えば、スーツを売っている会社が、靴下もネクタイも扱うようになることを言っているわけではないのです。

簡単に言うとこれは、商品の売り方やアプローチの方法を増やしていくことです。扱う商品がいくつあるか、という話ではありません。

「収益」という大きな柱が横たわっているところを想像してみてください。それを支える小さな柱が一本だけだとしたら、プールに設置されている飛び込み台のように見えるかもしれません。私はこれを「飛び込み台モデル」と呼んでいます。多くの人は、商品の売り方やアプローチの仕方が限定的で、工夫していません。広告を出すだけ、とか、ダイレクトメールを送るだけ、という場合には、あなたもこの「飛び込み台モデル」を採用していることになります。

では、この「収益」という柱が、たくさんの小さな柱に支えられているとしたら、パルテノン神殿のように見えると思いませんか。このたくさんの柱が意味するのは、先ほど例に出た広告やダイレクトメールのほかに、口コミシステムの利用とか、テレマーケティングを行うこと、他社商品を勧めることなどが含まれるかもしれません。柱が多くなるほどに、収益は安定し、さらに大きくなっていくことができます。ですから「パルテノン神殿」のような経営を目指す必要があるのです。

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a_washiyama (ShimaFuji IEM 翻訳チームメンバー)

 

 

ジェイ・エイブラハムが「クライアント」にこだわる理由

Q:ジェイ先生はいつも「顧客」ではなく「クライアント」という言葉をつかいますが、どうしてですか?

 

A:

これには2つの考えが関係しています。相手をどう見るか、そして自分をどう見るか、という考えです。

まず相手をどう見るか、ということに関してですが、辞書で「顧客」と「クライアント」をひいてみると、次のような説明が載っています。

「顧客」は、商品やサービスを購入する人。

一方「クライアント」は、気遣いや保護、改善や福祉の対象です。

あなたの商品やサービスに興味を持つ人を「クライアント」と呼ぶとき、それはあなたが彼らを単に「自分から買ってくれる人」と見ているのではなく、彼らひとりひとりを個人として尊重し、生活を豊かにしたり保護を与える対象として見ていることを示しているのです。

そしてもう1つ関係している考え方は、自分や自分の商品・サービスをどう見ているかということです。英語には「コモディティ」という言葉があります。そもそもは「日用品」などを指す言葉です。あなたやあなたのビジネスはコモディティ化してしまっていますか?つまり、ほかのどこの店からでも買える、特別なところなど何もない商品やサービスになってしまっているでしょうか?自分の商品やサービスが単なるコモディティだとしか思えないなら、それらに興味を持ってやってくる人はただの「顧客」となってしまうでしょう。

これらの考え方については「限界はあなたの頭の中にしかない」や「卓越論」の中で、詳しく説明されています。
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a_washiyama (ShimaFuji IEM 翻訳チームメンバー)

 

 

ジェイ・エイブラハムと事例

Q:ジェイ・エイブラハム氏のお話は事例が豊富だと聞きましたが、どのくらい豊富なのでしょうか。

A: ジェイ・エイブラハム氏は、数十年にわたって世界中の400以上の業界に関わってきており、業種ともなれば文字どおり数え切れないほどの数にのぼります。

ある資料では、50種類のビジネスを取り上げて、それぞれに効果的なマーケティング手法を具体的に述べています。実践した人たちがどのような結果を出すことができたのか、ということもあわせて述べていますので、どれほど効果的な手法なのかおわかりいただけます。50種類のビジネスの例をあげますと、銀行、広告代理店、歯科医院、スポーツクラブ、パン屋、日焼けサロン、など多岐に渡っています。

さらに、具体的な手法だけではなく、ビジネス上の哲学や概念についても触れています。そのため、たとえば自分がパン屋だとしても、他業種である銀行や広告代理店の例を読めば、必ず何か学べるのです。


(渡部真紀子)
ShimaFuji IEM 翻訳チームの一員。
アメリカの大学でビジネスを学んだ後、帰国して小売り業界で働くが、国際的な仕事への想いが募り、翻訳の道へ。マーケティング関連の翻訳を経て、弊社翻訳チームに加わる。

ジェイ・エイブラハムが考える「良いコピー」とは?

CMや電車内の広告など、世の中にはコピーがあふれていて、社名や商品名を繰り返すだけのコピーや、一見何のCMかわからないようなコピー、凝ったコピーや印象的なコピーがありますが、ジェイさんの考える良いコピーとは、どのようなものでしょうか?

コピーとは、あなたのターゲットとする市場や見込み客を引きつけ、心をとらえ、納得させ、「購入したい、あなたと取引をしたい」と思わせるためのものです。

ところが世の中に氾濫するコピーの大多数は、受け手に行動をうながす要素のない、イメージ広告にすぎません。そのようなコピーは、企業のイメージアップには役に立つかもしれませんが、実際の売上には結び付くものではありません。それを考えると、私たちが目指すのはお客様のアクションにつながるものでなければならないことは明らかでしょう。

お客様に必要な情報を提供するのです。
あなたのターゲットとする市場は何をほしがっているでしょうか。
どのような問題を抱えて、どんな不満を抱いているでしょうか。

あなたの商品やサービスは、お客様にどんな結果を提供できますか?
どんな問題を解決できますか?
あなたの商品やサービスを利用すると、お客様の生活は、どのように便利になり、豊かになり、快適になるでしょうか?

よそではなく、あなたと取引すると、どんな良いことがありますか?
よそでは決して得ることのできない、あなた(の会社)独自の商品やサービス、つまりUSPをはっきり盛り込んでおかなければなりません。

そうしてコピーを作ったあとは、そのコピーをテストし、結果を計測しなくてはなりません。イメージ広告は計測できませんが、お客様の行動をうながすコピーは、お客様の反応(来店数、問い合わせ数、売上など)ではっきりと計測できます。
テストを繰り返しながら、最良のコピーを見つけていくのです。


服部聡子(ShimaFuji IEM 翻訳チームリーダー)
出産・退職後、在宅で働ける資格を身につけるために翻訳を学び始める。
約5年フィクション/ノンフィクションの下訳、ウェブ・ライターを経て、
『限界はあなたの頭の中にしかない』に巡り合い、深い共感を覚え、弊社に。