ジェイ・エイブラハムのUSPについての考え方

Q:ジェイ・エイブラハムはUSPについてどのように考えているのですか。

 

A:
“USP Jay Abraham”と検索すると、13000件もヒットします。ジェイの考え方は、広告やマーケティングに携わる非常に多くの人に影響を与えています。以下にその考えの一部を見てみましょう。

USP: Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）の略。あなたのビジネスにおいてほかとは違うもの、理想的には、ほかより優れたものを指す。独自の「ウリ」、日本語で端的に表現すると「差別化」です。
USPは、あなたの会社・商品・サービスを、他社と区別します。見込み客にとっては、なぜ他社からではなく、あなたの会社から商品・サービスを購入するのか、という動機になります。

効果的なUSPを築くにはまず、ターゲットを決めることが必要です。さらには競合の特徴やUSPを研究し、見込み客に対して「あなたからしか得られないメリット」を力強く伝えなければなりません。これには、卓越マーケティングと先制マーケティングが関係しています。

卓越マーケティング：見込み客やクライアントの人生をより良いものにすることを目的として、「売ること」ではなく「教育すること」に重点をおいてマーケティングを行うこと

先制マーケティング：市場において、誰も着手していないことを始め、理由や成り行きを説明することで、他社に差を付け、優位に立つマーケティング戦略

【先制マーケティングの実例】
シュリッツ・ビールは、当時市場10位だったのに、6か月で1位になりました。消費者に向けて、ビールがどのように作られるかを話しただけです。そのような話をした人は、それまで誰もいなかったのです。

【USPの一例】
なぜ「おいしいピザがあります」というだけでは不十分なのでしょうか。このメッセージと「熱々のできたてピザを30分以内にたったの899円でお届けします」というメッセージを比較してください。

 

その市場において、あなたのビジネスが提供している、もっとも個性的で人を惹きつけるものは何でしょうか？　あなたのビジネスのどの要素によって際立つでしょうか？明確で強力なUSPがない限り、誰にもメッセージを届ける事はできません。あなたが本当に伝えたいこと、または競合が伝えていないことを、市場にいる人は誰も知ることができません。そのため、クライアントがあなたの店に足を踏み入れる、魅力的な理由を感じることもありません。

もっとも価値のある特徴１つを切り離すことに集中してください。それはお客様、クライアント、患者さんから見て、魅力的で心が惹きつけられるものでなければなりません。彼らの視点から見てです。

具体的に、詳細に、あなたのビジネスの本質をあらわすUSPを決めてください。もしUSPが思いつかないようであれば、なにがあなたを引き立たせるのか考え、ユニークで区別されるその新しいUSPを基軸にして、ビジネスを再建すべきです。

【実例】

剪定業で成功している私のクライアントが考えたUSPは、
「庭を美と喜びと感動の源に変える木の魔術師」
というものでした。
彼は名刺の裏、見積書、ビジネスに関連するあらゆる書類に、この言葉を印刷しました。
このUSPは明確であり、美しく、そして心に訴えてくるものでした。
会社は単に一般的な剪定のサービスをするのではなく、「木の魔術」を提供したのです。
結果として、その事業は年商50万ドルから100万ドルにも上るほどの大儲けとなりました。

まず、あなたのビジネスにおいて、業界で満たされていないニーズは何か、
その中からあなたが提供できるものは何か探してみてください。

（2016年ビジネスサミット・経営塾テキストより抜粋）

ーテキストは以下具体的なアイデアが続きますー

 

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島藤真澄　(ShimaFuji IEM代表）

フォーブス誌選出全米5大ビジネスコーチ,ジェイ・エイブラハムの
東アジアディレクター（交渉代理人）。日本独占エージェント。
ジェイの『限界はあなたの頭の中にしかない』PHP研究所を企画・翻訳。